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妙答应对要求立即报价的询盘+佳义软件YC  

2010-10-10 12:20:01|  分类: 个人随笔 |  标签: |举报 |字号 订阅

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经常有客户打来电话,或者在旺旺里,一开口就问我们是不是卖管理软件,然后要求立即报某款软件的价格。经过多次实证发现,但凡客户不谈需求和条件要我们立即报价,而我们因为担心失去潜在客户而立即响应的,最后十有八九无声无息,没有成交。而那些软磨硬泡,看似难缠,提出很多要求和看法的询盘,最后大多能成功。看来报价里面也有辩证法。那么遇上客户要求立即报价的情况,应该怎么做好呢?以下综合朋友们的见解,供参考。

 

一、不要轻易亮出你的底牌

对于有些订单不是很多的朋友,一见到询盘,肯定跟见了好不容易登门的上帝一样,恨不能掏心掏肺跟上帝坦白,上帝开口问你这款产品多少钱?你马上实报实销:“1688元,如果上帝你真想买的话,我还可以优惠点儿”。试问朋友:如果你碰到这样向你报价的卖家,你会爽快成交吗?显然不会。

 

二、弄清客户真正需求

我们首先要了解询价人的真正需求,他到底要什么?我们是否有此类产品?是否我们同等档次的产品?客户需要几个软件模块?大概的心理价位?要哪种版本?什么规格?数量是多少?总之,要尽可能详细地了解客户需求,力争让自己的产品最匹配客户的需要,真正帮助客户解决实际问题,赢得潜在客户的信任。

 

三、了解客户基本情况

我们要核实询价人的公司信息,个人信息,包括对方单位及询盘人物的级别、部门等。因为有很多较大点的公司,都由好多部门构成。最初由技术部门看看是否符合需要,大概问一个价格;最终的采购价格是由采购部门来决定;或者最初由采购员来谈初步的价格,由采购经理,或者是老板,来敲定最终采购价格。一级有一级的分工和定位,采购员和老板的拍板权肯定不一样。

 

四、根据掌握的情况,判断是否报价及怎样报价

掌握了询盘人的公司及个人情况,确认了他的真正需求后,我们就可以轻易识别来询盘的是否同行探听底细;排除已经采购了的客户套取价格;较好区分询问者是从网络上获得多方卖家报价进行比较再定的客户,还是很符合他的需求单刀直入的买家,这样我们就可以有的放矢根据询盘者的身份和需求报出有针对性的价格。

 

综上所述,我们不能一开始就把底牌亮出去,而是要了解客户是否真有需求,自己能否满足条件,当确认双方能够高度匹配后,再看看询单者有无定夺权,不然我们一开始报出最低价,最后拍板的来了,总想再少点,你岂能不给人家面子?给人家面子,伤的是利润;不给面子,伤的是订单;还是知己知彼有的放矢,稳妥行事拿下订单,大家OK!

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